Reprenez le contrôle et obtenez des réponses de vos prospects silencieux
Éliminez les frictions dans la prise de rendez-vous
Corrigez un piège classique qui fait capoter les meetings.
Le prospect dit : “Oui, avec plaisir, envoie-moi des créneaux.”
Vous proposez des horaires. Silence. Vous relancez. Toujours rien.
Voici ce qu’il faut faire à la place :
Réservez directement
Il a déjà accepté le rendez-vous. Inutile de redemander ses disponibilités.
Comment faire concrètement :
Laissez passer quelques jours après votre dernier message.
Bloquez un créneau dans l’agenda, deux semaines plus tard.
Ajoutez un objet clair et le but du rendez-vous.
Puis envoyez un message dans ce style :
« Merci pour votre accord il y a quelques semaines pour échanger. Les allers-retours pour caler un créneau peuvent vite devenir compliqués, donc j’ai bloqué un moment dans deux semaines. Si cela ne vous convient pas, dites-moi et j’ajuste. »
Pourquoi ça fonctionne :
→ Vous prenez une décision au lieu de créer du travail pour lui
→ Le délai de deux semaines lui laisse de la marge
→ Il peut facilement déplacer si besoin
→ Vous lui enlevez complètement la charge mentale
Dans la plupart des cas, il répond positivement. Vous avez simplement supprimé une friction qu’il n’avait pas envie de gérer.
La récupération en 4 étapes pour ceux qui ne se présentent pas
Doublez le taux de présence aux rendez-vous en optimisant les invitations calendrier et en mettant en place un système de relance.
La plupart des commerciaux font l’effort de booker des rendez-vous… pour en perdre la moitié à cause d’invitations faibles.
Le problème des invitations calendrier
La majorité des invites sont mauvaises.
Ce que les commerciaux envoient :
- “Client / Edouard introduction” avec un agenda vide
- “En savoir plus sur votre rôle et voir comment on peut aider”
- “Merci pour votre temps, hâte d’en apprendre plus sur vos responsabilités”
Ce qui se passe :
5 jours plus tard, un VP Finance ouvre l’invite et pense :
“Pourquoi je devais lui expliquer mon travail ?”
Il ne vient pas.
Le bon format d’objet :
[Problème] → [Résultat attendu]
Exemple :
“Problèmes d’onboarding manuel → Réduire le temps d’intégration de 50%”
Construire un agenda qui donne envie
Format simple :
Participants :
Client 1 : Julien Ghosh, VP Finance
Maze : Edouard Jacquemin, Consultant SDR
Agenda :
- Présentations
- Approche actuelle de Client 1 sur la planification financière
- Présentation de Maze et approche CRM
- Prochaines étapes (si pertinent)
→ Le “si pertinent” enlève toute pression.
Version plus solide avec contexte :
Contexte actuel chez Client 1 :
- Enjeux : planification, reporting, intégration des systèmes
- Objectifs : efficacité opérationnelle et conformité
Approche Maze :
- Cas concrets et gains d’automatisation
- Solutions CRM adaptées au secteur Client 1
Prochaines étapes (si pertinent)
→ 20 secondes à préparer. Créez des templates par persona et réutilisez-les.
Quand le prospect ne se présente pas
N’envoyez pas d’email de confirmation avant le rendez-vous
→ Ça lui donne une porte de sortie facile
La séquence en 4 étapes :
3 à 5 minutes après l’heure de début → Transférez le rappel de réunion : « Salut, je viens d’ouvrir Zoom. Peux-tu toujours te joindre à nous ? »
Beaucoup se sentent mal et acceptent immédiatement. Même s’ils ne le font pas, ils répondent souvent plus tard pour demander un report.
Au bout de 6 à 7 minutes → Appelez-les et laissez un message vocal.
Beaucoup répondent et se joignent à eux à partir de là.
Toujours rien ? → Mettez à jour l’invitation pour demain à la même heure ou la semaine prochaine : « Je comprends que vous êtes occupé(e). L’invitation a été mise à jour pour demain à la même heure. Dites-moi si cela vous convient. »
Attendez toujours 10 à 15 minutes avant de partir.
Certaines des meilleures affaires ont été conclues avec des prospects arrivés avec 15 minutes de retard.
Ajustements rapides pour augmenter le taux de présence
→ Travaillez votre ton en cold call pour marquer les esprits
→ Planifiez les rendez-vous dans la semaine (évitez de perdre l’élan avant le week-end)
→ Envoyez l’invite dans les 5 minutes après le call
→ Faites accepter l’invite en direct :
“Vous pouvez accepter pour vérifier que c’est bien passé ?”
→ Limitez les cold calls à 3–6 minutes
Au-delà, ça ressemble à un appel de découverte… et ils remettent en question l’intérêt du rendez-vou
L’email de sortie humble
Un email de relance avec un taux de réponse impressionnant, basé sur un principe simple : l’absence de réponse est déjà une réponse.
On ne peut pas danser avec quelqu’un qui ne veut pas danser.
Passez à autre chose. Trouvez un autre partenaire.
» Bonjour [Prénom],
J’ai l’impression que vous avez mis en pause le projet. Peut-être que j’ai manqué quelque chose en cours de route.
Seriez-vous ouvert à me faire un retour pour que je puisse mieux répondre à vos besoins à l’avenir ? Est-ce une question de timing, de budget… ou simplement un manque de confiance envers les personnes avec une calvitie naissante ?
Dans tous les cas, merci d’avoir pris le temps d’échanger avec moi. Je sais que vous avez de nombreuses options.
Bien à vous, «
Pourquoi ça fonctionne
➤ Vous partez du principe que c’est terminé
→ Vous enlevez toute pression et montrez du détachement
➤ Vous prenez une part de responsabilité (légère)
→ “Peut-être que j’ai manqué quelque chose…” désamorce toute défense
➤ Vous demandez un retour, pas une vente
→ Les prospects répondent plus facilement quand il ne s’agit pas de relancer le deal
➤ L’humour fait baisser la tension
→ La touche sur la “calvitie” rend le message plus humain et facile à traiter
➤ Vous terminez par un remerciement
→ Vous montrez de la confiance, pas du besoin
Et s’il ne répond pas ?
Vous gagnez quand même.
Vous arrêtez de vous poser des questions. Vous avancez.
Pas de relance inutile. Pas de pression. Pas de discussion en suspens.
Juste de la clarté
En savoir plus :
Edouard Jacquemin Aïdan
Consultant en innovation commerciale