Le secret pour décrocher des rendez-vous : construire la confiance
Pourquoi la confiance est votre meilleur atout
Une vérité à garder en tête : les personnes de confiance obtiennent plus de temps (Journal of Applied Psychology).
Les études montrent que nous donnons 2 à 3 fois plus de temps à quelqu’un en qui nous avons confiance… même si c’est un inconnu.
Pour les commerciaux :
Votre objectif n’est pas de “prendre 30 secondes”.
C’est de mériter ces 30 secondes grâce à des signaux de confiance.
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Les 5 étapes pour décrocher plus de rendez-vous
Comment devenir le vendeur le plus fiable aux yeux de vos prospects ?
De nos jours, les acheteurs ne font pas confiance aux commerciaux.
Gartner montre que seulement 5 % du parcours d’achat est consacré aux échanges avec un commercial.
Ceux qui percent ne sont pas les plus bruyants… mais les plus fiables.
Cette méthode s’appuie sur 3 principes psychologiques éprouvés pour aider n’importe quel commercial à créer de la confiance en moins de 30 secondes… et à réserver des rendez-vous plus qualifiés.
ÉTAPE 1 — Commencer par la preuve sociale (le “Consensus” de Cialdini)
Objectif
Montrer au prospect que quelqu’un comme lui a déjà obtenu des résultats et ainsi réduire le risque perçu.
Pourquoi ça fonctionne
Les travaux de Cialdini montrent que, face à l’incertitude, les humains se fient aux actions de leurs pairs.
La prospection à froid = incertitude maximale → donc le chemin le plus rapide vers la confiance est de montrer un résultat concret obtenu par un profil similaire.
Comment l’appliquer
Ajoutez une micro-preuve dès le début de votre message.
Formule :
Nous avons aidé [une entreprise similaire] à obtenir [un résultat] malgré [un obstacle courant].
Exemples :
- “Nous avons aidé [Client 1] à réduire son onboarding de 32 %, malgré une équipe ops minuscule.”
- “Des équipes comme [Client 2] ont réduit les relances manquées de 40 % en 60 jours.”
Règles SDR :
✔ Une seule phrase
✔ Résultat mesurable
✔ Ton naturel (pas de fanfaronnade)
✔ Pertinent pour leur rôle ou leur secteur
Impact confiance :
Vous devenez “le commercial qui travaille déjà avec des gens comme moi”, et non un risque.
ÉTAPE 2 — Déclencher la réciprocité (donner avant de demander)
Objectif
Créer de la bonne volonté avant de demander du temps.
Pourquoi ça fonctionne
Notre psychologie nous pousse à rendre les services… même les petits.
Quand vous apportez de la valeur en premier, le prospect est plus ouvert et moins sur la défensive.
Comment l’appliquer
Proposez un micro-conseil, une suggestion ou une ressource adaptée à son contexte.
Formule :
J’ai remarqué X. Voici quelque chose qui pourrait aider : [valeur]. Ouvert à entendre une rapide idée ?
Exemples :
- “J’ai vu que vous recrutez 6 SDR. Voici une checklist de ramp-up que des équipes comme la vôtre utilisent pour réduire le ramp d’environ 20 %.”
- “J’ai remarqué que vous utilisez HubSpot. Voici un petit ajustement que les équipes SDR appliquent pour augmenter les taux de réponse d’environ 12 %.”
Règles SDR :
✔ Valeur réelle, pas du vent
✔ Jamais pitcher avant d’apporter la valeur
✔ Un seul conseil actionnable
✔ Conclure par une demande permission-based (“Ça vaut 10 secondes ?”)
Impact confiance :
Vous passez de “encore un commercial” → à “quelqu’un qui apporte avant de demander”.
ÉTAPE 3 — Utiliser l’empathie + le labeling
Objectif
Faire sentir au prospect qu’il est compris avant de parler solution.
Pourquoi ça fonctionne
En nommant correctement l’état d’un interlocuteur (“On dirait que…”, “J’ai l’impression que…”), vous réduisez sa défensivité et gagnez en crédibilité.
Comment l’appliquer
Utilisez les labels en cold call et en conversation pour reconnaître leur réalité.
Formule :
“On dirait que [émotion/état]…” + pause + “À quoi ressemblerait une meilleure situation ?”
Exemples :
- “On dirait que la qualité du pipeline est une vraie pression en ce moment.”
- “J’ai l’impression que vos commerciaux sont sous l’eau.”
Règles SDR :
✔ Labelliser une émotion, pas un fait
✔ Ton hypothétique, pas affirmatif
✔ Toujours marquer un silence
✔ Enchaîner avec une question ouverte
Impact confiance :
Ils se sentent compris → ils s’ouvrent → vous obtenez de meilleures infos → rendez-vous facilité.
ÉTAPE 4 — Combiner le tout
C’est ici que la magie opère.
Le Trust Opener :
- Permission
- Label empathique
- Micro-preuve sociale
- Valeur avant demande
- Demande légère
Exemple :
- “Jean, appel très rapide… je peux prendre 20 secondes ?
On dirait que gérer une équipe réduite en ce moment n’est pas simple.
On vient d’aider [Client 1] à réduire le temps admin de 28 % sans ajouter de nouveaux outils.
J’ai vu que votre équipe scale… je peux partager ce qu’ils ont changé si ça peut servir ?”
En moins de 30 secondes, vous passez d’inconnu → à pair digne de confiance.
ÉTAPE 5 — S’entraîner, mesurer, répéter
Les habitudes quotidiennes d’un SDR orienté confiance
- 1 label par appel
- 1 micro-preuve dans chaque email
- 1 message “value-first” par jour
- Analyse de 5 enregistrements d’appels par semaine
- Jeux de rôle (labels + openers) deux fois par semaine
Les métriques qui comptent vraiment
Oubliez les dials et les templates. Suivez :
- Taux label → dialogue
- Valeur → taux de réponse
- Micro-cas → taux de rendez-vous
- Ratio de parole du prospect
- Signaux de confiance en call (“C’est un bon point…”)
La confiance est une compétence… et les compétences se cumulent.
Gagnez la confiance, obtenez les résultats.
À l’ère de la prospection automatisée par l’IA, la confiance humaine n’est plus optionnelle… elle est indispensable.
Si vous voulez vous démarquer, progresser et exploser vos quotas : Moins de volume. Plus de connexion. Menez avec l’insight et renforcez votre empathie.
Automatisez le superflu… mais excellez dans l’humain.
Edouard Jacquemin Aïdan
Fondateur de Maze Innovations