Les 4 défis dont les CEO me parlent le plus & mes recommandations
Au fil des années, j’ai échangé avec des centaines de CEO. Et j’ai remarqué un schéma récurrent. Les mêmes 4 problèmes reviennent sans cesse dans nos échanges.
Aujourd’hui, je souhaite vous présenter les défis les plus fréquemment évoqués par les CEO, ainsi que ce que vous pouvez faire pour chacun d’eux.
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Défi 1 : Vous ne pouvez pas prédire de manière fiable la croissance de vos ventes.
Rien ne tient un CEO éveillé la nuit comme des revenus imprévisibles.
Un mois, vous célébrez des chiffres records, le suivant, vous cherchez désespérément pourquoi les contrats ne se concluent pas. Cette montagne russe n’est pas seulement stressante, elle rend aussi la planification, le recrutement et les décisions stratégiques presque impossibles. La cause principale est presque toujours la même : votre processus de vente manque de systématisation.
Sans plusieurs canaux d’acquisition, des étapes claires, des transmissions définies et des indicateurs mesurables à chaque étape, votre moteur commercial fonctionne à l’espoir plutôt qu’aux données. Vous devez transformer la vente d’un art en une science.
Défi 2 : Vous recrutez des personnes trop juniors ou trop seniors par rapport à vos besoins réels.
« Recruter en avance » est devenu un mantra dans les startups, mais c’est un mauvais conseil quand il est appliqué aveuglément.
Oui, vous voulez des personnes qui peuvent grandir avec l’entreprise. Mais recruter un général quatre étoiles alors que vous avez besoin de quelqu’un prêt à se battre sur le terrain est une recette pour le désastre. À l’inverse, embaucher quelqu’un parfait pour aujourd’hui mais incapable d’évoluer avec demain crée aussi des problèmes.
La clé est d’être brutalement honnête sur ce dont vous avez besoin maintenant versus dans 12 mois, et de trouver des candidats capables de gérer les deux.
Défi 3 : Votre proposition de valeur n’est pas claire comme de l’eau de roche.
C’est douloureux car c’est si facile à tester et si courant de se tromper.
Allez sur votre site web maintenant. Un parfait inconnu peut-il comprendre ce que vous faites, pour qui, et ce qu’il doit faire ensuite en moins de 5 secondes ?
Sinon, vous perdez des clients potentiels, des investisseurs et des talents chaque jour.
Lisez « Building a StoryBrand » et « Marketing Made Simple » de Donald Miller, puis appliquez sans pitié ce que vous apprenez.
Défi 4 : Vous ne pouvez pas exprimer votre stratégie en une seule phrase claire.
Si vous ne pouvez pas expliquer votre stratégie différenciée en une phrase, votre équipe ne pourra certainement pas l’exécuter.
Cela crée de la confusion à tous les niveaux : les employés ne savent pas quoi prioriser, les clients ne comprennent pas pourquoi ils devraient vous choisir, et les investisseurs ne voient pas comment vous allez gagner sur le marché. La stratégie, c’est avoir un plan si clair que tout le monde peut vous le répéter.
Lisez « No Bullsh*t Strategy » d’Alex H M Smith pour vous aider à identifier votre espace de marché incontesté et rendre la concurrence obsolète.
Conclusion
Ces défis sont prévisibles… et ils sont aussi solvables !
Les CEO qui réussissent à scaler s’attaquent à ces problèmes fondamentaux de front, au lieu d’espérer qu’ils se résolvent d’eux-mêmes.
Edouard Aïdan
Fondateur de Maze Innovations