Comment capter et convertir de nouveaux clients
Le défi
Votre objectif
Structurer la prospection commerciale pour générer un flux régulier de nouveaux contacts qualifiés, accélérer le cycle de vente et diversifier la clientèle. L’enjeu : transformer la prospection en levier de croissance, en s’appuyant sur des méthodes adaptées aux spécificités et à la complexité du secteur logistique.
Étude exploratoire
Introduction
Le secteur de la logistique dédiée au e-commerce connaît une croissance rapide, portée par l’essor des ventes en ligne et l’évolution des attentes consommateurs. Cette dynamique crée de nouvelles opportunités, mais aussi des défis spécifiques pour les prestataires logistiques, notamment en matière de prospection commerciale. Comprendre les besoins et les freins à la prospection dans ce secteur est essentiel pour adapter les stratégies commerciales et capter efficacement de nouveaux clients.
Cette étude exploratoire vise à analyser les principaux enjeux rencontrés par les acteurs logistiques dans leur démarche de prospection BtoB, en identifiant les leviers de croissance et les freins structurels. Elle s’appuie sur une analyse du marché, des comportements clients et des pratiques commerciales actuelles, afin de dégager des recommandations opérationnelles pertinentes.
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Expertise et Valeurs
Équipe
Engagement Client
Responsabilité RSE
Méthode
Recherche documentaire
Pour comprendre les besoins en prospection dans le secteur de la logistique, une recherche documentaire rigoureuse a été menée. Cette démarche a consisté à :
- Analyser des études de marché et des rapports sectoriels sur la logistique et le e-commerce, afin d’identifier les tendances, les évolutions technologiques et les attentes des entreprises clientes.
- Examiner des articles scientifiques et professionnels traitant des techniques de prospection BtoB, notamment dans le contexte de la supply chain et de la logistique digitale.
- Étudier des cas pratiques d’entreprises logistiques ayant structuré ou externalisé leur prospection commerciale, en s’appuyant sur des retours d’expérience et des analyses sectorielles.
- Consulter des blogs spécialisés et des publications d’experts en développement commercial dans le secteur logistique, pour décrypter les meilleures pratiques et les innovations en matière d’acquisition client.
- Analyser des retours d’expérience d’acteurs logistiques sur leurs stratégies de prospection et d’acquisition, à travers des interviews, des études de cas et des articles spécialisés.
Cette méthodologie a permis de constituer une base documentaire solide, garantissant une analyse pertinente et actualisée des besoins en prospection des acteurs logistiques.
Chiffres clés :
Voici une sélection des chiffres clés du secteur logistique et e-commerce en 2025, essentiels pour comprendre les enjeux de prospection :
- Le marché du e-commerce en France devrait dépasser 200 milliards d’euros en 2025, avec une croissance annuelle de plus de 10 %.
- Les coûts logistiques représentent 25 % du chiffre d’affaires des e-commerçants français, soulignant le poids stratégique de la logistique dans leur modèle économique.
- 93 376 boutiques e-commerce actives recensées en France en avril 2025, avec près de 7 500 nouvelles boutiques détectées en un mois, illustrant la vitalité du marché.
- 62 % des e-acheteurs considèrent la livraison comme le critère d’achat le plus important, ce qui renforce la pression sur la performance logistique.
- L’IA permet de prédire la demande avec une précision de 95 %, facilitant la gestion des stocks et l’optimisation des livraisons pour les logisticiens innovants.
- Environ 70 % des consommateurs préfèrent les e-commerçants engagés dans une démarche écoresponsable, poussant la logistique à investir dans des solutions durables.
- Le secteur logistique mondial pèse plus de 7 800 milliards d’euros, confirmant son rôle central dans l’économie globale.
- On peut estimer qu’en 2025, entre 50% et 70% des e-commerçants français font appel à une plateforme logistique externe, tandis que les autres assurent eux-mêmes leur logistique, souvent via des solutions internes ou des prestataires ponctuels.
Cette tendance est confirmée par la croissance continue des surfaces logistiques dédiées au e-commerce (+15 à 20 millions de m² supplémentaires par an en Europe), qui traduit une demande accrue en services logistiques externalisés.
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Expertise et Valeurs
Équipe
Engagement Client
Responsabilité RSE
Synthèse des principaux besoins exprimés par les entreprises à la recherche d’une plateforme logistique en 2025 :
Livraison rapide et flexible
Les entreprises recherchent des partenaires capables de garantir des délais courts, une gestion efficace des pics de commandes et des options de livraison variées (express, point relais, click & collect).
Optimisation des coûts logistiques
La maîtrise et la réduction des frais de stockage, de préparation et de transport restent une priorité, notamment via l’automatisation, la mutualisation des flux et l’innovation technologique.
Intégration technologique avancée
Expérience client optimisée
Logistique durable et responsable
Gestion omnicanale et évolutive
Voici quelques attentes spécifiques supplémentaires que les entreprises peuvent avoir lorsqu’elles choisissent une plateforme logistique :
Transparence et traçabilité en temps réel : Suivi détaillé des stocks, des expéditions et des retours, avec accès à des données actualisées à chaque étape.
Intégration de solutions durables : Engagements concrets pour réduire l’empreinte carbone (optimisation des itinéraires, emballages écologiques, flotte verte).
Personnalisation des services : Capacité à adapter les solutions logistiques aux besoins spécifiques de chaque client (packaging, options de livraison, gestion multi-canal).
Accompagnement et support client renforcés : Mise à disposition d’un interlocuteur dédié, assistance proactive et conseils pour optimiser la supply chain.
Recommandations
Sur la base de notre étude exploratoire, nous formulons les recommandations suivantes pour améliorer la prospection dans la logistique e-commerce :
1. Structurer une prospection multicanale
- Combinez appels téléphoniques, emails personnalisés, réseaux sociaux professionnels (LinkedIn) et participation à des événements sectoriels pour maximiser la visibilité et toucher différents profils décisionnaires.
2. Cibler précisément les segments à fort potentiel
- Priorisez les e-commerçants en forte croissance, les secteurs en expansion (cosmétique, alimentaire, textile) et les entreprises recherchant une logistique externalisée pour gérer leurs pics d’activité.
3. Valoriser les différenciateurs clés
- Mettez en avant la rapidité d’exécution, la flexibilité des services, l’intégration technologique et l’engagement RSE pour répondre aux attentes spécifiques des prospects.
4. Capitaliser sur les retours clients et les études de cas
- Utilisez des témoignages et des success stories pour rassurer et convaincre, en illustrant concrètement les bénéfices apportés par la plateforme logistique.
5. Investir dans des outils CRM et d’automatisation
- Optimisez le suivi des prospects, la qualification des leads et la personnalisation des campagnes commerciales grâce à des solutions adaptées.
6. Mettre en place un suivi régulier et des indicateurs de performance
- Mesurez l’efficacité des actions de prospection (taux de conversion, durée du cycle de vente, satisfaction client) pour ajuster en continu la stratégie.
Ces recommandations visent à transformer la prospection en un levier structurant de croissance, en s’appuyant sur une approche professionnelle, ciblée et agile, parfaitement adaptée aux exigences du secteur logistique e-commerce.
Les solutions
Pour répondre efficacement aux enjeux d’acquisition de clients BtoB dans la logistique, l’intégration de Sales Development Representatives (SDR) au sein de la stratégie commerciale s’impose comme une solution structurante et performante.
Mise en place d’une équipe de SDR
1. Rôle clé dans la prospection
– Les SDR se consacrent à l’identification et à la qualification de prospects pertinents pour les offres logistiques.
– Ils assurent le premier contact, évaluant les besoins des entreprises et initiant le processus de vente.
2. Approche multicanale
– Combinaison d’appels à froid, d’emails personnalisés et d’actions sur LinkedIn pour maximiser la portée et la pertinence des prises de contact.
– Mise en place de séquences de prospection régulières et adaptées au secteur logistique.
3. Qualification des leads
– Analyse des besoins logistiques, évaluation de la maturité du prospect et planification de rendez-vous qualifiés pour l’équipe commerciale.
Optimisation des techniques de prospection
1. Appels ciblés et personnalisés
– Utilisation de données sectorielles pour adapter le discours et maximiser le taux de conversion.
– Scripts adaptés aux spécificités de la logistique e-commerce.
2. Campagnes d’email segmentées
– Création de séquences d’emails personnalisés selon le profil et le niveau de maturité des prospects.
– Automatisation des envois pour optimiser la gestion du temps et la réactivité.
3. Social selling
– Développement d’une présence active sur LinkedIn et participation à des groupes spécialisés pour accroître la notoriété et l’expertise.
– Engagement dans des conversations pertinentes autour des enjeux logistiques actuels.
Gestion et suivi de la performance
1. Outils CRM et reporting
– Suivi précis des interactions, qualification des leads et analyse des performances pour ajuster la stratégie en continu.
– Centralisation des données pour garantir la traçabilité et la qualité du pipeline commercial.
2. Formation continue
– Développement des compétences des SDR sur les enjeux logistiques, les innovations du secteur et les techniques de vente BtoB.
– Adaptation régulière aux évolutions du marché et aux attentes des entreprises clientes.
En intégrant ces solutions, les acteurs de la logistique peuvent professionnaliser et accélérer leur prospection, tout en optimisant la qualité des leads générés et la conversion commerciale, dans un secteur où la réactivité et la pertinence sont des facteurs clés de différenciation.
Transformer la prospection en moteur de croissance.
Le secteur de la logistique e-commerce connaît une mutation profonde, portée par la croissance continue des ventes en ligne et l’élévation des attentes clients en matière de rapidité, de flexibilité et de durabilité. Dans ce contexte, la concurrence entre prestataires logistiques s’intensifie et l’innovation commerciale devient essentielle pour se démarquer.
Structurer et professionnaliser la prospection, notamment par l’intégration de profils spécialisés comme les SDR, permet aux acteurs logistiques de capter de nouveaux marchés tout en se concentrant sur leur cœur de métier : l’optimisation des flux, la satisfaction client et l’adoption des technologies de pointe.
Edouard Aïdan
Consultant en innovation commercial