Comment découvrir ce qu'ils ne disent pas.
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Octobre 2025
Au programme :
- Comparez directement avec les besoins du prospect
- Détruisez les objections en changeant de cadre
- Répondez aux objections avant que les affaires ne disparaissent
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Comparez directement avec les besoins du prospect
Méthode en trois étapes efficaces : complimenter le concurrent, comprendre les critères de décision, et fournir des témoignages clients pour gagner 94% des affaires en concurrence :
Complimentez vos concurrents
➔ Commencez par valoriser vos concurrents.
➔ Diminuez la tension et gagnez en crédibilité.
✔ Mentionnez leurs forces et leurs différenciateurs.
✔ Expliquez pourquoi les prospects les choisissent. Demandez des exemples.
✔ Évitez de dénigrer la concurrence, cela vous affaiblit.
Exemples :
➔ Si un prospect cite HubSpot, soulignez leur excellence en automatisation marketing.
➔ Si c’est Salesforce, parlez de leur écosystème et de leur capacité à gérer de grandes entreprises.
➔ Pour Gong, mettez en avant leurs systèmes d’IA et leur puissance de reporting.
Demandez les critères de décision
➔ Obtenez les critères avant de vous comparer.
➔ Servez-vous des priorités pour orienter la discussion.
✔ Quels sont vos indispensables par rapport aux options « agréables à avoir » ?
✔ Avez-vous des exigences en matière de conformité, technique ou service ?
✔ Quelles fonctionnalités sont prioritaires dans ce cas d’usage ?
➔ S’ils n’ont pas de matrice de décision, construisez-en une ensemble.
➔ Soyez honnête sur ce que vous pouvez ou ne pouvez pas offrir.
Exemples :
📌 Si la conformité est cruciale, demandez si SOC 2, ISO ou RGPD sont obligatoires.
📌 Pour les besoins techniques, confirmez les intégrations d’équipements nécessaires.
📌 Si le service compte, interrogez sur les attentes d’onboarding ou de support dédié.
Apportez de nombreux témoignages clients
❖ Introduisez des preuves tierces dès le début.
❖ Transférez la crédibilité de vous-même vers les résultats clients.
↳ Présentez des clients ayant migré du concurrent vers vous.
↳ Montrez ceux qui ont fait une évaluation comparative et choisi votre solution.
↳ Proposez, si pertinent, des mises en relation clients.
Exemples :
➔ « L’entreprise A est passée de Salesforce à nous pour accélérer le délai de mise en œuvre et améliorer la documentation. »
➔ « L’entreprise B a testé HubSpot en parallèle et nous a choisis pour notre flexibilité en reporting. »
➔ « L’entreprise C était attirée par Gong, mais a choisi notre solution après avoir consulté nos références clients et constaté une meilleure adoption. »
Évitez les réponses défensives
➔ Ne vous lancez pas immédiatement dans des arguments sur les fonctionnalités.
➔ Misez sur la compatibilité, pas sur la supériorité.
❌ Évitez de trop utiliser de fonctionnalités.
❌ Évitez de paraître sur la défensive ou dédaigneux.
➔ Considérez la concurrence comme une preuve d’évaluation.
Exemple :
Au lieu de dire « Nous faisons mieux que eux sur tel point »,
préférez :
« Selon vos critères, nos clients obtiennent de meilleurs résultats chez nous. »
Et si on vous pousse à comparer, répondez :
« Puis-je d’abord vérifier les points qui comptent le plus pour vous avant d’entrer dans les détails ? »
Méthode de checklist rapide
Soyez bref lorsqu’un concurrent apparaît.
➔ Demandez d’abord les critères du prospect.
➔ Comparez uniquement en fonction des priorités du prospect.
➔ Indiquez clairement les manques ou compromis.
➔ Utilisez la voix des clients pour combler les écarts de crédibilité.
➔ Signalez les absences éventuelles de certains concurrents dans la réflexion.
Exemples :
Si aucun concurrent n’est cité, demandez :
« Qui regardez-vous d’autre actuellement ? »
S’ils en nomment un, demandez :
« Qu’est-ce qui vous a marqué chez eux jusqu’ici ? » pour identifier les priorités.
Détruisez les objections en changeant de cadre
Les prospects ne vous rejettent pas à cause de la logique, mais à cause de la perspective dans laquelle ils se trouvent. Traitez les objections clients en naviguant à travers les problèmes :
Allez plus loin dans les conséquences
❖ Ne vous limitez pas à identifier les douleurs superficielles.
❖ Interrogez plus en profondeur pour découvrir les vrais problèmes :
Prospect : « Sans énergie, je vais perdre en productivité. »
Vous : « Si la productivité baisse, qu’advient-il de votre entreprise ? »
Prospect : « Elle pourrait même ne pas survivre. »
Vous : « Et si elle échoue, que se passe-t-il pour votre famille ? »
❖ Laissez votre prospect prendre conscience de l’impact de ses décisions.
❖ C’est à ce moment que l’urgence devient une action stratégique.
La question de conséquence ADBQ
➤ Utilisez une question d’encadrement pour interrompre l’objection :
« Comment puis-je vous faire comprendre que vous pourriez faire une erreur sans que cela vous contrarie ? »
Pourquoi ça marche :
➔ Votre ton concerné montre que vous savez quelque chose qu’il ignore.
➔ Cela instille le doute et l’incertitude dans son cadre mental actuel.
➔ Cela abaisse sa garde et l’ouvre à une meilleure perspective.
➤ Plutôt que d’insister, vous les amenez doucement à changer de cadre mental.
Relancez avec les conséquences
Prospect : « Ce que vous dites est intéressant, mais ce n’est pas le bon moment. Nous vous recontacterons plus tard. »
Vous : « Je comprends. Puis-je quand même vous poser une question ? Comment puis-je vous faire comprendre que vous pourriez faire une erreur sans vous contrarier ? »
✱ Vous continuez avec les conséquences :
« Que se passe-t-il si vous ne réglez pas ça maintenant ? »
« Combien de temps votre supérieur tolérera-t-il des résultats manqués ? »
« Comment les gens perçoivent-ils le stress que cela génère ? »
« Pourquoi ne pas agir maintenant au lieu de finir comme les autres ? »
✱ Changez la perception de l’acheteur : d’un délai sûr à un délai dangereux.
Cadrez les perspectives clients
Cadre des conséquences → Que se passe-t-il s’ils ne changent pas.
Cadre du proche → Faites intervenir ce que les autres autour d’eux ressentent.
Cadre d’identité → Contrastez avec des exemples négatifs.
⚠️ Sortez-les de la logique « pas maintenant » pour les amener dans le cadre « je dois agir ».
⚠️ Avant l’appel, identifiez 5 à 6 questions à poser quand les objections apparaissent.
⚠️ Entraînez-vous à superposer les questions jusqu’à découvrir la peur qui se cache derrière.
⚠️ Utilisez un ton posé et concerné pour semer le doute, jamais agressif.
⚠️ Concentrez-vous sur le recadrage de la façon dont vos prospects pensent.
Répondez aux objections avant que les affaires ne disparaissent
Les clients ne vous disent presque jamais la vraie raison pour laquelle ils n’achèteront pas. La plupart des vendeurs se concentrent uniquement sur pourquoi les gens devraient acheter, mais ignorent pourquoi ils ne le font pas :
La méthode 8 Mile
📌 Mentionnez chaque critique avant que vos adversaires ne l’utilisent.
📌 Désarmez les objections avant qu’elles ne soient soulevées par les clients.
Au lieu de dire : « Notre outil améliore la productivité de 47%. »
Répondez :
↳ « Vous pensez probablement : ‘Pas un outil de plus à apprendre.’ C’est compréhensible. Voici pourquoi l’adoption est plus facile que pour la plupart. 90% des utilisateurs sont opérationnels en moins de deux semaines. »
Au lieu de dire : « Nous avons 500 clients satisfaits. »
Répondez :
↳ « Vous avez probablement déjà été déçu par un fournisseur. Voici comment nous gérons le support managers success dédiés, SLA à 2 heures, et revues trimestrielles. »
Au lieu d’espérer qu’ils ne mentionnent pas le prix
Répondez :
↳ « Oui, nous sommes plus chers. Les entreprises nous choisissent quand même car nous réduisons le temps de mise en œuvre de 40%, ce qui leur fait économiser bien plus dès la première année. »
Structurez vos méthodes
🔑 Identifiez les objections avant d’appeler vos prospects.
Notez toutes les raisons pour lesquelles quelqu’un pourrait dire non.
🔑 Intégrez-les dans vos pitchs, campagnes outbound et découvertes.
Par exemple : « La plupart des décideurs que je rencontre s’inquiètent de l’adoption. Comment s’est passée la mise en place des autres équipements que vous avez intégrés ? »
🔑 Utilisez votre étude de cas pour anticiper les doutes.
« Un client nous a dit qu’il redoutait le passage aux tableurs ; maintenant, il termine ses rapports en moitié moins de temps. »
🔑 Confrontez directement l’éléphant dans la pièce.
« Vous avez raison, c’est un gros changement. C’est pour ça que nous affectons un spécialiste onboarding qui s’occupe de tout pour vous. »
Réécrivez vos discours internes pour sécuriser vos affaires instantanément.
En savoir plus :
Edouard Jacquemin Aïdan
Consultant en innovation commerciale