Ce que vous oubliez probablement lorsque vous parlez à l’IA
Identifiez les problèmes qui valent vraiment la peine d’être résolus
Utilisez un prompt IA pour préparer ses appels de découverte, centré sur la recherche de problèmes qui valent réellement le coup, pas simplement sur le fait de remplir un MEDDICC.
Le piège de la découverte
Mener une excellente découverte sur un petit problème vous permet de compléter votre MEDDICC… mais n’ouvre aucune suite commerciale.
Parfait pour l’hygiène CRM.
Catastrophique pour atteindre votre quota.
Le vrai découverte ne commence que lorsque vous avez trouvé un problème dans lequel votre prospect est prêt à investir du temps et de l’argent.
Les trois piliers
Une découverte réussi coche toujours ces cases :
✔ La conversation tourne autour d’un problème qui mérite d’être résolu
✔ Vous identifiez l’état actuel et ses conséquences négatives
✔ Vous donnez suffisamment de confiance à votre prospect pour qu’il accepte une prochaine étape
Le prompt de préparation
Arrivez en découverte avec un point de vue clair qui valide les problèmes réellement importants.
Utilisez ce prompt :
Je suis commercial chez [company]. Je vais avoir une conversation avec le/la [prospect title] de [prospect company]. Je veux arriver préparé avec un point de vue structuré. Ce point de vue doit inclure :
— Les axes prioritaires de l’entreprise
— Les axes prioritaires de l’équipe
Les priorités de l’équipe doivent soutenir celles de l’entreprise. Chaque axe côté entreprise doit être relié à un axe côté équipe, et inversement.
Tous les axes doivent s’appuyer sur des actualités récentes concernant l’entreprise du prospect. Ils doivent également être liés à la proposition de valeur de mon entreprise.
Fais les recherches nécessaires sur mon entreprise et sur celle du prospect pour que ce point de vue soit spécifique et pertinent. Retourne trois bullet points pour chaque axe prioritaire.
Ciblez les symptômes, pas les problèmes
Utilisez une matrice de persona acheteur avec ChatGPT pour booker 30 rendez-vous en 3 semaines… en ciblant les symptômes plutôt que les problèmes.
Pourquoi la plupart des commerciaux échouent
Ils construisent un pitch générique et l’envoient à des centaines de leads.
Un fondateur, un head of sales et un CMO ne se préoccupent pas des mêmes choses.
Même produit → douleurs, priorités et langage complètement différents.
La matrice de persona acheteur
Analysez chaque persona avec ChatGPT pour comprendre la psychologie réelle de l’acheteur.
La matrice détaille :
- Les 3 principales douleurs et défis
- Les 3 principaux symptômes ressentis chaque jour parce que ces défis ne sont pas résolus
- Les KPIs dont ils sont responsables
- Comment les symptômes impactent ces KPIs
Construisez le prompt
Partie 1 — Définir le rôle :
« Agis comme un VP Sales avec plus de 10 ans d’expérience en prospection, qualification et génération de rendez-vous de qualité ainsi que dans la création de séquences outbound. »
Partie 2 — Définir le livrable :
« Crée une matrice en 5 colonnes et un tableau comparatif où tu définis le titre et le rôle du buyer persona idéal, capable de décider, évaluer et acheter une solution comme [VOTRE SOLUTION]. »
Partie 3 — Ajouter votre contexte :
→ À qui vous vendez
→ Votre proposition de valeur
→ L’industrie dans laquelle vous opérez
→ Les douleurs ou use cases que vous adressez
Plus vous donnez d’informations, meilleur sera le résultat.
Ciblez le symptôme, pas le problème
C’est là que la majorité se trompe.
Si vous avez de la fièvre, votre température est élevée, c’est le symptôme.
Mais vous ne savez pas si c’est le COVID, la grippe ou un virus.
On traite le symptôme, car une fois disparu, le problème sous-jacent disparaît souvent avec.
Exemple :
⇢ Problème : Mauvaise allocation des dépenses média
⇢ Symptôme : ROAS en baisse malgré l’augmentation du budget
⇢ KPI : Coût d’acquisition client
Utilisez le symptôme dans vos emails. Les prospects le ressentent tous les jours dans leurs opérations.
Reliez les symptômes aux KPIs
Chaque persona est évalué différemment.
Un CMO doit réduire le CAC. Si son CAC augmente à cause d’un ROAS en baisse malgré des budgets plus élevés, alors il a probablement un problème d’allocation média inefficace.
Montrez comment résoudre leur symptôme impacte leur KPI — pas juste les métriques globales de l’entreprise.
Votre playbook
- Choisissez vos 3–4 personas clés
- Adaptez le prompt IA à votre business
- Créez la matrice de buyer personas
- Construisez des messages uniques par persona, en ciblant leurs symptômes et KPIs spécifiques
Rédigez vos relances en 2 minutes
Si votre agenda est rempli d’appels en back-to-back, rédiger des relances de qualité vous ralentit probablement.
Voici comment utiliser l’IA pour gagner du temps sans sacrifier la qualité.
➤ Étape 1 : Configurez un projet dans le LLM conforme de votre entreprise
➤ Étape 2 : Collez le transcript de votre appel
➤ Étape 3 : Utilisez exactement ce prompt pour générer l’email
Prompt :
Prends ce transcript de mon appel commercial et rédige un email de suivi en 50 mots maximum selon ce format. Utilise les autres emails de suivi (collés manuellement) comme référence :
« Bonjour (Nom du prospect). Merci pour votre temps. Voici un récap de notre appel avec les prochaines étapes :
Récap :
(Ajoute 3 points clés liés aux défis ou objectifs du client. Court et précis. Ajoute comment nous les adressons.)
Next steps & Action Items :
(Inclure les actions discutées, idéalement 3 bullet points pour le commercial et 3 pour le prospect.)
Merci et au plaisir de notre prochain appel le (date). Si aucune date n’a été fixée, insère mon lien calendrier à la place.
Merci,
Votre nom »
Ce prompt génère un email court et percutant en 2 minutes au lieu de 15. Il ne vous reste qu’à ajuster et envoyer.
➤ Format clair
➤ Récap concis
➤ Prochaines étapes actionnables
Vous restez constant… sans y passer plus de temps.
En savoir plus :
Edouard Jacquemin Aïdan
Consultant en innovation commerciale