Comment le contexte alimenté par l’IA produit de meilleurs résultats
Comment les équipes commerciales les plus performantes (top 1%) obtiennent généralement leurs résultats ?
Non pas en courant après les tout derniers « outils avancés », mais en mettant en place des systèmes solides pour exploiter efficacement l’IA.
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Expertise et Valeurs
Équipe
Engagement Client
Responsabilité RSE
Utilisation du contexte et de la mémoire
➔ Fournissez à l’IA les informations clés sur votre entreprise et vos instructions spécifiques une seule fois.
➔ Cela devient un « brief » : les réponses générées sont ensuite adaptées à votre situation.
➤ Exemple : un responsable commercial renseigne l’IA avec les détails de son client idéal (ICP) et ses comptes cibles. Lors des revues de pipeline ou appels préparés, tout semble personnalisé — sans devoir tout réexpliquer à chaque fois.
➤ Pour des résultats neutres, il est aussi possible d’indiquer à l’IA d’ignorer la mémoire.
Tenir des catalogues de ressources
Conservez une bibliothèque de prompts et de contenus quand ils apportent de la valeur :
- Scores de qualification de leads performants
- Messages de gestion des risques liés aux données d’usage
- Revues de pipeline avec indicateurs de santé
- Informations concurrentielles issues de documents publics
Créer des frameworks reproductibles
❖ Ne vous limitez pas à poser une seule question générale.
❖ Passez du macro au micro avec des frameworks comme SPICED, MEDDIC ou AIDA.
Exemple : commencez par demander un cadre SPICED, puis mettez en évidence les « points de douleur » pour inciter à l’automatisation en développant des questions de découverte personnalisées pour votre prochain appel.
Consultation privée de classe mondiale
Demandez à l’IA d’adopter la posture d’experts reconnus afin de modéliser leur manière de penser :
- Elon Musk → Raisonnement par premiers principes
- Steve Jobs → Storytelling persuasif pour présentations exécutives
- Warren Buffett → Analyse risque vs ROI pour les investissements
- Sam Altman → Critiques détaillées de feuilles de route produit
👉 Exemple concret : un Directeur Commercial a gagné plusieurs semaines en utilisant une « consultation Steve Jobs » pour concevoir ses présentations de conseil d’administration.
La technique du « 10x Better »
Après avoir obtenu une réponse, poussez l’IA à « l’améliorer 10 fois ».
✱ Exemple : Un SDR rédige un e-mail d’ouverture, puis répète l’opération jusqu’à ce que ses résultats soient plus précis et plus pertinents que ses brouillons de réponse originaux.
✱ Exemple : Révisez un résumé de proposition en améliorant tout « 10 fois » jusqu’à ce que les choses soient lues comme une analyse de rentabilisation efficace et prête à être présentée par un directeur financier.
Systématisez vos mouvements et devenez un véritable partenaire GTM.
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Conclusion
En systématisant vos approches et en intégrant l’IA comme un véritable partenaire Go-To-Market, vous démultipliez vos performances et rendez vos équipes plus efficaces que jamais.
Edouard Jacquemin Aïdan
Consultant en innovation commerciale